三十六 创新绣法

客观地说，曾家大屋的绣品生意越做越大，得益于曾传玉走民间大众的生活日用必需品路线，即吸引更多的顾客前来光顾，以数量来获得利润。而这个增大数量的基础，却得益于曾传玉在戴公菩萨的庙会而获得的灵感，即生产绣制普通老百姓喜闻乐见，适用的日常生活用品。这是生活的需求，也是产品的市场基础。曾传玉因此赢得了老百姓的关注，更赢得了市场。宏昌绣庄的肖云虎看着芙蓉坊门庭若市，自己绣庄往日车水马龙似的顾客都流向曾传玉的绣庄，心急如焚。特别是赵掌柜差三隔四地往窑岭上跑，向他报告江河日下的销售额，更令他如坐针毡。

几个月后，肖云虎终于坐不住了。他叫来赵掌柜，吩咐道：“你安排人到芙蓉坊买一套刺绣被面、枕套、床单的样品，不论价格高低，所有的图案各都买一套。”

“我们去买芙蓉坊的绣品干什么？”赵掌柜吃惊地问。

“为什么你就不要问了，买回来再告诉你。”

赵掌柜连连点头：“是！是！老板是否也要生产芙蓉坊的那些神障、被面之类的绣品。”

“你怎么知道？”

“这不是明摆着的事吗？我们去买，芙蓉坊还不一定肯卖。”

“这个我知道，不是叫你找人去买吗？又不是叫你赵掌柜亲自去。”

“用不着我们自己费力了，我明天叫那些在乡下张罗红白喜事的人弄几套来就可以了。”赵掌柜解释说，“其实绣这些东西挺简单，在我们东边乡里，很多办红白喜事的人家都是自己准备这些产品，只是在镇上和城市里没人专门经营这些绣品，让芙蓉坊“拾了个漏子”。

不出几天，赵掌柜真的从农村收来一些农家妇女自绣自用的背面，枕套之类的绣品，也有自绣自画的佛像神障。只是水平比芙蓉坊差得多，但价格便宜，也吸引了不少买家。宏昌绣庄自身招聘了几十名刺绣高手，个个能描善绣，对一些简易的刺绣图案，根本不需要画师作稿，信手便能绣出来，因此对芙蓉坊造成新的一轮冲击。客户又回流到宏昌绣庄，肖云虎此时才笑眯眯地对赵掌柜说：“这就叫以其人之道还至其人之身。”

肖云虎这种收集民间的绣品，冲击专业绣庄价格的行为令谢富贵气愤不已，他痛骂道：“这个肖痞子怎么老是跟我们过不去，收些破玩意跟我们乱价！前天，宏昌绣庄的一个洗衣工传出一个消息说，宏昌绣庄赵掌柜将死人用过的绣花被收回来，又卖给顾客，真是只要钱，不要良心。”

曾传玉心平气和地劝谢富贵说：“这等事我们不要去说，免得人家以为是我们诋毁他。他收购死人的用品毕竟有限，成不了大气候。”

谢富贵气愤地说：“他虽成不了气候，但捣乱我们生意的目的却达到了。”

曾传玉安慰谢富贵说：“你说得有理，我想再开一家绣庄，实施粗绣与精绣分离。如果我们再这样和宏昌混战下去，两个绣庄都会完蛋。”

谢富贵很不理解地问：“粗绣和精绣怎样分离？有什么作用？”

曾传玉解释说：“‘粗绣’又称‘丝线绣’。它分‘四丝三股’的‘细花线’和‘四丝三辫三股’的粗细绣两种，就是将每四根桑蚕丝合捻为一股，三股合搓为一根线。这就是我们平常贯称的‘丝线’。它由十二根或十八根真蚕丝组成。”曾传玉觉得解释起来很麻烦，干脆拿起一床普通的绣花被面，指着上面的刺绣图案说：“这类绣品都是用一根丝线来绣的，绣出来的针路较粗，适合于绣大面积的日常生活用品，我们称之为粗绣。”

“那什么叫精绣呢？”

‘精绣’又名‘绒线绣’，就是以二十四根蚕丝为捻合称一股线，一针扎下去就是四十八根丝。绒线绣的特点就是绣线可分可合，最粗的用线，一针可达到九十二根丝，最小的可以细到二丝。“

曾传玉接着又指着那幅《荷花图》，并拿出一根绒线，将它一劈为二，二劈为四，最后劈为十六丝，说：“我们将这种用十六丝线绣出来的产品称为细绣，它最适合于绣人物等精细的装饰画。我们再开一个绣庄专绣丝线绣，就能让更多的顾客看到不同档次的绣品。”

“铜官镇上两个绣庄都在激烈竞争，再开一家‘丝绣庄’不是多余吗？”曾传玉对于谢富贵的这个问题，没有过多解释，只是微微颔首说：“放心，照我说的去做不会错。”

谢富贵虽然有点想不通，但他向来对曾传玉唯命是从。既然老板决定他就立即行动，湘军的生活，养成了谢富贵雷厉风行的性格。租门面、间隔墙壁、做柜台、订招牌，一个多月的时间，铜官街上又多出一块名为“裕丰丝绣庄”的招牌。“裕丰”还没开张，肖云虎就傻眼了，不知曾传玉在搞什么名堂，只能静静观察这“丝绣庄”与“绣庄”有什么区别。

曾传玉将不用劈线而绣制的产品，就是人们俗称的“粗绣”，诸如：神幛、佛像，老百姓日常使用的被面、枕套之类绣品，改名为“丝线绣”。即在产品名称上将用一根完整丝线绣成的产品，称之为“丝绣”。无形中去掉了这类产品的使用者低人一等的心里阴影。

第二步实行“粗绣产品”与“细绣产品”分开经营，“芙蓉坊”只销售高档的绒线绣，从而既保证了两种不同绣线产品的质量，又便于区分他们之间的价格差距。做到粗绣中有精品，精绣中又有上、中、下之分。

第三步是成本决定价格，避免了掌柜老板信口随价。有时来几个顾客，经常出现前后报价不一的尴尬局面。绣工工时，是衡量一幅绣品价格的决定因素。

曾传玉制定了一个准确估量刺绣工时的“九格十分法”。就是画工按尺寸计算价格，培养一批擅刺绣的绣娘；因为日用湘绣不用每幅产品都去画，只要有个样品，每个绣工都能照葫芦画瓢，凭自己的手感、悟性随手去绣。绣工按刺绣的针数给钱，先确定好估价测算刺绣针数绣品的坐标后，将所绣好的部位套在一个四方九格的框框内，再将每格分为十等份。根据绣工所绣产品针法的长短、疏密而估算针数，这个估测刺绣针数的方法非常精确。以至于曾传玉到后来，基本上不用“四方九格”纸，只要用眼扫一下绣品就十估九准。

所有粗绣产品都交给“裕丰”丝绣庄经营，芙蓉坊则借助谢冬梅掌柜的古针镨《三十六针谱》，采用一画一绣，根据不同的针法，绣制不同的图案，一律采用“劈丝绣法”，即俗称的“绒线”。由于这类产品的绣制特别精致，无论绣什么产品都精细如绒毛，后人将这种绣法称之为“绒绣”。

这就是湘绣历史上的“粗绣”与“细绣”之分，也是湘绣历史上“丝线绣”与“绒线绣”名称的起源。

由于芙蓉坊采用了“粗细绣”的专业分工，不仅提高了产品质量，规范了经营方式，更重要的是采用了“成本决定价格”的“九格十分法”科学估测刺绣产品工时，因而准确把掌了市场的价格走向，任肖虎云采用什么方法，曾传玉总是以创新应万变。

他的这套行之有效的管理制度和质量检定法实行之后，绣工坊的出货量大增，画工夜以继日地出绣稿，绣工干活热情高涨，态度格外认真，绣品质量也大大提高。此后，湘绣行业只要一听是曾家大屋的货，都是抢着要。

一时间，长沙、铜官、靖港周边地区的人纷纷前来曾家大屋要绣货。由于曾家大屋的绣品齐全，逢年过节送礼、敬菩萨的，老人祝寿的，红喜事的自不待说，连一些殷富人家办白喜事，也找上门来订绣货。这样一来，曾家大屋的刺绣名声远播方圆几百里地。

芙蓉坊的生意又直线上升，肖云虎宏昌绣庄在画片上的降价策略，被曾传玉实行的产品专项经营所化解，但芙蓉坊真正的危机还在后面，肖云虎针对它的另外一个行动正悄然出笼。

下期关注：绣制贡品